La rete vendita, in ambito B2B, rappresenta il trigger principale per innescare la generazione di nuove lead e ottimizzare le azioni di marketing e remarketing. Ecco come far nascere la sinergia.
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Rete vendita tradizionale e marketing online
Fino a qualche tempo fa e, in alcuni casi ancora oggi, il binomio rete vendita - marketing digitale poteva risultare difficilmente coniugabile. La domanda che ci si poneva era: cosa c'entra il lavoro dei miei agenti di commercio con quello che svolge il dipartimento di marketing online?
Al giorno d'oggi, dopo una pandemia e soprattutto nel settore del B2B, dove aziende dialogano con altre aziende, la sinergia tra rete vendita e marketing digitale è più importante che mai.
Questa nostra convinzione, a volte snobbata anche da importanti imprenditori, non nasce da un punto di vista personale, ma è dettata dalle metriche che abbiamo monitorato per oltre dieci anni su un campione di tre aziende.
In tutti i casi, da quando il lavoro degli agenti di commercio è stato supportato dalle azioni di digital marketing, i risultati sono migliorati, le conversioni aumentate e, in linea più generale, il lavoro svolto dai rappresentanti è stato ottimizzato.
Comprendere l'ambito dove ci si muove
Che nel B2B le dinamiche di acquisto siano completamente diverse da quelle nel B2C, questo è un dato di fatto. All'interno di un'azienda, almeno da una certa dimensione in su, il potere decisionale non è certamente delegato al singolo. Lo stabilire se è il caso di acquistare un servizio o terziarizzare un settore, è quasi sempre frutto di confronti tra manager che devono decidere per il bene dell'azienda, acquistando il miglior servizio al miglior prezzo disponibile.
C'è inoltre da aggiungere il fatto che molto spesso, servizi acquistati o dipartimenti terziarizzati presso un'altra azienda, sono regolamentati da contratti complessi e di media lunga durata. Da qui ne scaturisce anche una certa difficoltà nel portare a casa un nuovo cliente perché già vincolato da un contratto con un tuo competitor.
Da queste e molte altre motivazioni che non sto qui a elencare, puoi comprendere semplicemente che l'unico vero rompighiaccio resta il tuo agente di commercio. Non c'è campagna pubblicitaria che tenga.
Rete vendita e Digital Marketing, una strada a doppio senso
In principio c'è sempre un contatto. Che esso arrivi da una landing page online o da una fiera a Francoforte poco importa. Quel che conta è cosa accade dopo. Simuliamo due scenari:
Scenario 1
La tua azienda ha da tempo lanciato una campagna pubblicitaria di sensibilizzazione a un certo problema strettamente legato con la vendita dei prodotti che produce. Chiaramente, oltre a sensibilizzare, offre anche una soluzione al problema disponibile online in cambio di una lead. La campagna ha l'obiettivo di raggiungere i manager con potere decisionale e ha generato 10 lead, tutte provenienti da Linkedin.
Domanda: a chi suona la campanella ogni volta che arriva una nuova Lead?
Beh, non solamente al responsabile della campagna online ma, prima di tutti, all'agente di commercio deputato alla vendita dei prodotti collegati alla campagna, il quale, ricevendo tutte le informazioni relative alla lead, può immediatamente andare a verificarne la qualità su linkedin o strumenti tipo Sales.Rock.
A questo punto le 10 Lead generate sono contemporaneamente presenti in due Funnel che agiscono parallelamente: uno è quello principale che ha generato la Lead; l'altro è quello gestito direttamente dall'agente di commercio, il quale può iniziare con una chiamata del tipo:
"Salve sono Fabio, ho visto che ha appena scaricato la nostra guida per risolvere il suo problema relativo al prodotto. Sa che noi ne offriamo uno che, associato a quello che producete voi, garantisce una soluzione definitiva al problema? Che ne dice di fissare un appuntamento?"
Può sembrare una dinamica normale, ma non lo è affatto se i due funnel di cui ho parlato ora non sono stati realizzati per lavorare in sinergia.
Scenario 2
La tua azienda espone al Frankfurt Messe, la celebre fiera di Francoforte. Tu sei uno dei tre commerciali che sono stati selezionati per parteciparvi e curare i contatti generati da una specifica sezione del vostro stand espositivo.
Tornate a casa dopo 4 giorni di intenso lavoro e nella tua 24H c'è una pila di circa 150 biglietti da visita rilegati in un elastico.
Lunedì mattina sei in ufficio e cerchi di smistare i quasi 150 contatti e dargli un ordine di priorità. Metti da parte i 10 che ti sembrano essere quelli più importanti.
Prima domanda: Come pensi di gestire i 10 contatti più importanti?
Seconda domanda: che ne farai di tutti gli altri?
Secondo la nostra esperienza, possiamo affermare che i primi 10 contatti vengono tendenzialmente chiamati al telefono, mentre gli altri finiscono in un cassetto rilegati come fossero un mazzo di carte e mai più presi in considerazione.
Questo scenario si presenta abitualmente in tutte quelle aziende dove rete vendita e marketing agiscono da cani sciolti.
Il fatto che invece si possa lavorare in sinergia, offrirebbe senz'altro maggiori opportunità di seguire i contatti importanti in maniera più opportuna e, soprattutto, di non tralasciare alcun contatto generato durante l'evento.
Il fatto che si possa generare funnel dove il canale di trazione (l'ingresso al funnel) sia rappresentato dal commerciale stesso, è un fatto che poche aziende prendono in considerazione ma che offre notevoli vantaggi:
La sinergia funziona se è frutto di un processo
Come in tutte le cose, anche nel marketing e risorse umane, tutto funziona se c'è un processo creativo a supporto delle sinergie.
In tanti anni di esperienza abbiamo realizzato un processo creativo che sta alla base di tutti i progetti che realizziamo per i nostri clienti. Si tratta di un processo in 5 step che puoi semplicemente (almeno a livello teorico) ricreare nella tua azienda per comprendere le verticalità dei vostri prodotti o servizi, e le strategia di vendita di ogni singolo elemento della vostra rete commerciale.
In alternativa, poi rivolgerti a noi che siamo specializzati nell'instaurare sinergie tra rete vendita tradizionale e marketing online. In fondo a questa pagina c'è un form che puoi compilare per scaricare la nostra presentazione.
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