5 Bias Comportamentali per il Marketing della Tua Azienda

Bias Comportamentali: Cosa sono?

Scegliere! Siamo costantemente sottoposti a una scelta. Accade in ogni circostanza. Dobbiamo sempre decidere quale bottiglia di vino acquistare, cosa e come rispondere a nostro figlio, come vestirci al mattino, come comportarci con un cliente esigente. La nostra vita è fatta di scelte e questo ci mette in difficoltà.

Una sorprendente quantità di decisioni da prendere rapidamente e spesso, non abbiamo ne il tempo ne le energie necessarie per affrontare ogni decisione con la meticolosità che servirebbe. Dobbiamo velocizzare il processo decisionale e lo facciamo adottando delle scorciatoie che sono soggette a pregiudizi detti "bias", che influenzano il nostro comportamento davanti a ogni decisione.

I "bias" sono dunque il frutto dello studio delle scienze comportamentali, ossia del nostro comportamento durante il processo decisionale.

Si tratta di studi relativamente recenti e che hanno attirato l'attenzione dei brand perché, applicando i bias comportamentali al marketing, è possibile ottenere risultati interessanti in termini di vantaggio competitivo.

Utilizzati ferocemente nell'ambito del b2c, più raramente nell'ambito del b2b, vediamo i 5 bias (di una gamma straordinariamente ampia, e in costante crescita) che risultano essere quelli più in voga nel marketing contemporaneo.

5 bias comportamentali per migliorare il marketing della tua azienda

Ecco la selezione di 5 bias comportamentali per migliorare il marketing della tua azienda. Puoi utilizzarli in buona parte delle strategie di digital marketing sia nel b2b che b2c. 

Bias 1: Scarsità

Come funziona

Tutto diventa più desiderabile quando ha una disponibilità limitata.

Il bias di scarsità, associato a quello di riprova social e quello di autorevolezza (entrambe trattati in seguito), sono di fatto quelli più utilizzati nelle contemporanee strategie di digital marketing.

Ti è sicuramente capitato di poter comprare un bene o un servizio a prezzo vantaggioso prendendo subito la decisione di acquistarlo. Tanto per citare un esempio: hai mai notato che le stanze che stai valutando su booking.com sono scarsamente disponibili (una o due al massimo) e che qualcun altro è contemporaneamente sulla stessa pagina che visualizza la stessa stanza?

Vero o falso che sia, che effetto ha su di te? Booking.com lo sa bene! Sa che ci sono il 30% di possibilità in più che prenoti quella stanza subito, perché non vuoi perdere l'occasione e/o non vuoi che qualcun altro se l'aggiudichi.

Come utilizzarlo

Questo, in breve, è il funzionamento del bias di scarsità. Nel b2c, e-commerce di bei e servizi, innescare questo meccanismo è molto semplice. Nel b2b il potere dello stesso bias diminuisce drasticamente. Il coinvolgimento emotivo di manager e imprenditori è diverso, più distaccato. In un certo senso, sanno che la gatta frettolosa fa i figli cechi. È quindi sconsigliato metter fretta a chi deve prendere decisioni per la propria azienda che spesso possono coinvolgere più reparti.

Al contempo, se la tua azienda realizza prodotti o servizi che, per loro natura, sono scarsamente reperibili e indispensabili ad altre aziende per finire il loro prodotto, non avrai alcun problema a sfruttare il principio di scarsità, anche in maniera aggressiva.

Bias 2: Riprova sociale

Come funziona

È un pregiudizio molto diffuso. Tendiamo a interessarci di eventi e prodotti solo perché abbiamo visto altre persone farlo.

Per i digitali della prima ora, negli anni '80 uno spot della Pepsi associava Michael Jackson alla nota bevanda al sapor di cola. È un chiaro esempio di riprova sociale: se a Michael Jackson piace Pepsi Cola e a me piace Michael Jackson, allora anche a me piace la Pepsi.

Un altro esempio, stavolta per tutti, consiste nelle molteplici testimonianze alle quali i marketer ci sottopongo durante il nostro tragitto da buyer-persona.

Ti sarà sicuramente capitato di vedere un annuncio che ha catturato la tua attenzione, cliccarlo e atterrare su una pagina di vendita del prodotto, e trovare testimonianze sotto ogni forma mediatica (video, foto con didascalie, racconti) di persone che hanno già acquistato quel prodotto e lo hanno trovato sbalorditivo.

Come utilizzarlo

Abbiamo effettuato diversi esperimenti sfruttando il bias di riprova sociale. A parità di prodotto, abbiamo testato il tasso di vendita attraverso due pagine che differivano esclusivamente per il quantitativo di testimonial integrati. Una aveva solo tre testimonial con immagine rappresentativa e testo di accompagnamento. L'altra aveva oltre 30 testimonianze tra immagini, video e testi.

Il confronto non si discute. La pagina con il maggior numero di testimonial a convertito circa il 20% in più rispetto alla pagina con il numero inferiore.

Utilizzare questo bias a tuo vantaggio è semplice. Assicurati che tutte le testimonianze e feedback (come le 5 stelle di Amazon) siano assolutamente veritieri. Esponi i testimonial in ogni formato (Google My Business, Trip Advisor, feedback diretti, video, immagini e case study). Tutto questo incrementerà il tasso di conversione delle tue pagine.

Lo stesso bias deve essere assolutamente utilizzato nel B2B. Avere sul proprio sito aziendale e nelle presentazioni, un'importante area dedicati ai casi di successo dei vostri clienti, ai progetti svolti, alle interviste a persone che parlano bene del vostro prodotto o servizio, aumenterà certamente la probabilità di stringere un nuovo contatto.

Nel b2b, la gestione di prospect e lead è spesso affidata alla rete vendita. È importante quindi mettere in condizione i propri venditori di poter attivare il bias sin dalle fasi preliminari della trattativa. Li aiuterete a portare a casa risultati migliori.

Bias 3: Sofferenza che si accompagna la pagamento

Come funziona

In qualsiasi ambito, essere privati del proprio denaro per il pagamento di un prodotto o servizio, implica una sofferenza, una sorta di piccolo lutto che ogni volta, nel nostro subconscio, dobbiamo affrontare.

Diversi studi hanno riscontrato che che i pagamenti effettuati tramite contante implicano una sofferenza maggiore rispetto a pagamenti effettuati tramite transazione elettronica, con l'utilizzo di carte di credito possibilmente contactless.

Questo è dovuto alla diversa percezione che abbiamo delle due modalità di pagamento. Nel primo caso veniamo immediatamente privati del denaro. Apriamo il portafoglio e paghiamo cash, subito.
Nel secondo, la privazione del denaro non è immediata e comunque non percettibile al tatto. L'addebito arriva direttamente in banca e, nel caso dell'utilizzo di carte di credito, anche con un discreto ritardo rispetto alla data della transazione.

Come utilizzarlo

Nell'ambito del b2c, soprattutto nel caso di e-commerce dove il pagamento elettronico è insito nel modello di business, offrite sempre la possibilità di pagamenti rateali. Aiutano ad alleggerire il lutto.

Esistono molte realtà che consentono di offrire tale opportunità ai propri clienti, con integrazioni semplici e tassi di interesse relativamente bassi. Aziende come oney.it, che consente di rateizzare piccoli importi in 3 o 4 rate, sono sempre più diffuse e suggerite per la condotta sana di un business nel commercio elettronico.

Nell'ambito del b2b, tale bias comportamentale agisce al momento della chiusura del contratto. Dopo di che, le vostre fatture saranno pagate dai contabili dell'azienda, probabilmente in automatico.

In Sanges Consulting, a fronte di un progetto dal valore di diverse migliaia di €uro, offriamo sempre la possibilità di ottenere pagamenti mensili tramite la formula di accordi di natura forfettaria. Agendo nel b2b, chi prende la decisione di stipulare un contratto con noi, sa che può contare su piccoli pagamenti mensili e goderne i benefici subito, senza aver privato la propria azienda di una notevole somma di denaro.

Bias 4: Autorevolezza

Come funziona

Robert Cialdini, nel suo capolavoro "Le Armi della Persuasione", descriveva questo bias con l'appellativo di "Autorità". C'è una differenza sostanziale tra "Autorevolezza" e "Autorità". Essere autoritari è una cosa, essere percepiti come autorevoli è tutt'altra!

Tendiamo a fidarci di più delle persone che riteniamo autorevoli in un determinato ambito.

Se un tempo la percezione di autorevolezza passava attraverso titoli di studio, onorificenze e simili, con l'avvento di internet, e con la possibilità di produrre contenuti condivisibili, l'autorevolezza è alla portata di chiunque e in qualsiasi ambito.

Come utilizzarlo

Oggi, sfruttando il web, puoi essere "percepito" come autorevole senza dover mostrare il diploma di laurea o il camice bianco. Ti basta produrre contenuti di valore specifici per il tuo settore d'interesse, farlo costantemente per tutta la tua carriera e, inevitabilmente, le persone - trovando risposta alle loro domande nei tuoi contenuti - ti percepiranno autorevole (che sa il fatto suo) nel tuo ambito lavorativo.

Per contenuti di valore condivisibili in rete, puoi tenere in considerazione il tuo blog personale o aziendale, dove pubblicare articoli che trattano l'argomento di cui ti occupi. Puoi produrre video (tutorial, didattici, recensioni) che trattano e approfondiscono specifiche area del tuo business. Puoi produrre contenuti come infografiche, mappe mentali ed ebook. Puoi persino considerare l'idea di scrivere un libro, che probabilmente rappresenta la massima espressione di contenuto di valore, con la maggior capacità di farti percepire come autorevole nel tuo settore.

Non è un caso se qui in Sanges Consulting collaboriamo con il più importante esperto di self publishing italiano. Se vuoi maggiori informazioni per la pubblicazione del tuo libro (che tu lo abbia già scritto o meno), puoi visitare questa pagina.

Spingiamo sempre dirigenti, manager e titolari di aziende a pubblicare contenuti di valore in diverse forme. L'autorevolezza che acquisiscono grazie alle loro pubblicazioni si riflette inevitabilmente sulla loro azienda, innescando il meccanismo per cui ogni partecipante alle strategie di vendita dell'azienda abbia la possibilità di veicolare tali pubblicazioni, e aumentare le probabilità di nuovi contatti per stringere nuovi contratti.

Bias 5: Contesto mediatico

Come funziona

Guarda questa immagine:

A prima vista leggi THE CAT. Se analizzi meglio, ti accorgi che la lettera H in THE e la lettera A in CAT sono identiche. È il contesto che consente al nostro cervello di leggere THE CAT. Abbiamo letto talmente tante vole le due parole che non possiamo fare a meno di vedere THE CAT anziché THE CHT o TAE CAT.
In questo caso, il contesto influenza le informazioni.

Le illusioni ottiche condizionano il nostro processo mentale. Così come influenza ciò che vedono i nostri occhi, il contesto determina anche ciò che pensa nostra mente.

Come utilizzarlo

Chi fa marketing per la propria azienda, o affida il marketing a un'azienda esterna come la nostra, è comunque in cerca del pubblico giusto. Ma questo non basta. Conta anche il contesto.

Un tempo, prima dell'avvento dei cookie e del tracciamento, chi faceva il nostro lavoro prediligeva le inserzioni in luoghi mirati. Ad esempio, se dovevi promuovere servizi di riparazione auto, i luoghi migliori erano siti web altamente specializzati in tale settore.

Con l'avvento dei cookie e del remarketing, gli inserzionisti possono tracciare il comportamento degli utenti indipendentemente dal contesto. Possono quindi mostrare i loro annunci non considerando la pertinenza che il contesto di esposizione ha con il loro business.

Sto parlando della grande rivoluzione del programmatic advertising che consente appunto di inseguire i propri potenziali clienti ovunque, senza considerare contesto mediatico. Un business per il quale, a detta di eMarketer, nel 2016 sono stati spesi nel solo Regno Unito 2,7 miliardi di sterline.

A oggi, questo trade-off viene completamente ignorato. Dobbiamo invece mettere in conto il valore del contesto, altrimenti rischiamo di sminuire il nostro brand o quelli per cui lavoriamo.

Bias Comportamentali: Etica e Vantaggi

C'è chi pensa che l'utilizzo dei Bias comportamentali rientri nella pratica della pubblicità ingannevole, che invece, è ben altra cosa.

Riteniamo l'utilizzo dei Bias necessario a un miglior funzionamento del messaggio pubblicitario. Anche se ai marketer piacerebbe molto essere onnipotenti rispetto alle decisioni altrui, siamo ben consapevoli che non c'è potere che possa influire al 100% sulle nostre decisioni.

I Bias comportamentali servono a solleticare quelle corde, spesso nascoste nel subconscio dei nostri pubblici-target, che in ogni caso sono soggette al funzionamento razionale del cervello degli stessi.

Fermo restando che bisogna sempre operare nei limiti del legale e dell'onesto, l'arricchimento dei nostri messaggi pubblicitari con Bias cognitivi, non può far altro che migliorarne il funzionamento e la resa.

Concludendo

Puoi contattare la nostra azienda per sapere come possiamo aiutarti a intraprendere un percorso pubblicitario online che sia funzionale e che generi un pay back nel medio lungo termine. Per farlo ti basta utilizzare lo strumento di chat e messaggi disponibile in questa pagina, o scaricare la nostra presentazione compilando il modulo qui sotto.