La sfida è sempre più estrema. Nel (quasi) post pandemia, il web è sempre più saturo di pubblicità e contenuti. In uno scenario che andrà certamente peggiorando, ecco la strada da seguire per generare nuovi potenziali clienti dal web.
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L'ago nel pagliaio
Cercare nuovi clienti provenienti dal web è sempre più difficile e non perché di clienti non ce ne siano, piuttosto perché è sempre più difficile raggiungerli, facendolo nella maniera più adeguata.
La prima slide delle nostre presentazioni, che svolgiamo generalmente presso i tavoli dirigenziali di PMI italiane, è abitualmente la seguente:
Trovare un nuovo potenziale cliente, o Lead Qualificata che si voglia, è oggi come trovare l'ago in un pagliaio, dove l'ago e la lente sono gli strumenti che impieghi per la tua strategia di ricerca e i fili di paglia, sono tutta la gente che potenzialmente potrebbe essere interessata al tuo messaggio.
Attenzione
Attenzione, proprio questo è il punto: tra tanti fili di paglia costituenti un'immensa balla, dove ogni filo è distratto da centinaia (forse migliaia) di sollecitazioni di ogni genere (email, notifiche, social media, pubblicità, messaggi, etc...), come individuare i fili giusti e, soprattutto, come attirare la loro attenzione in una giungla di distrazioni e riuscire a stabilire con loro un contatto abbastanza caldo da scaturire in un potenziale contratto?
In altre parole, come individuare le persone giuste, realmente interessate ai prodotti o servizi che la tua azienda offre e, come indurli a stabilire con te un contatto e generare così una nuova opportunità di vendita?
Verticalità
Internet è sempre più verticale e selettiva e l'unica strada che a nostro avviso porta risultati, è quella di allinearsi a questo trend. Farlo necessita entrare nelle viscere della propria azienda per tirar fuori le verticalità essenziali di prodotti o servizi, e le loro peculiarità. Su quest'ultime costruire delle strategie di comunicazione che arrivino dritte al cuore dei diretti interessati. A questo punto, se si è bravi a individuare la nicchia dei diretti interessati, sarà più semplice attirare la loro attenzione perché il messaggio è stato costruito esclusivamente per loro.
Esclusione
Essere estremamente verticali, ossia, costruire la comunicazione verticalmente sui servizi o prodotti che la tua azienda offre ad altre aziende, richiede dei sacrifici. Sarà infatti necessario rinunciare a una bella fetta di spettatori che, si potrebbe pensare, essere potenzialmente interessati a ciò che fate, perché sollecitati da una comunicazione più generalizzata, e forse poco pertinente con ciò che realmente la tua azienda offre.
Questo è un errore che vediamo commettere spesso. Il prezzo da pagare sta nel dissipare inutilmente risorse (umane ed economiche) che potrebbero essere sfruttate in modo ben più redditizio e le risorse, con il tempo, si esauriscono.
Concludendo
In tanti anni di esperienza fatta sul campo, sempre a contatto con aziende che operano nel b2b, costantemente in trincea, oggi più che mai posso affermare che l'era di internet si sta muovendo verso un dominio di natura monopolistica da parte dei grandi player del mercato online. Agli altri resta un unica strada, quella dell'alta specializzazione e della comunicazione esclusiva e verticale.
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