L'inbound marketing nel B2B è una strategia essenziale per la generazione di nuove opportunità di vendita ma, chi arriva a chiudere il contratto non è di certo la strategia o tattica di per se, ci pensa la rete vendita.
More...
L'importanza della rete vendita nelle azioni di inbound marketing
Si tratta di tecniche antiche come il cuccu e delle quali già parlavo 10 anni fa. Resta il fatto che ancora oggi, l'inbound marketing, se fatto bene, è quello che nell'ambito B2B produce i risultati migliori.
Inbound marketing - per chi ancora non lo sapesse
Per chi fosse neofita, non addetto ai lavori, o semplicemente per chi gli fosse sfuggito, per inbound marketing s'intende - in estrema sintesi - fare in modo che qualcuno ti cerchi di sua spontanea volontà con un chiaro interesse in quello che fai. Per far si che questo accada, si possono mettere funzione diverse strategie comunicative dove, in ogni caso, il contenuto gioca il ruolo principale.
Perché ancora il contenuto?
E cos'altro altrimenti? Se parti dal presupposto che ogni risorsa disponibile in rete è un contenuto, è chiaro e inevitabile che a produrre gli effetti desiderati (far si che qualcuno s'interessi a ciò che fai) potrà essere esclusivamente un contenuto o un insieme di contenuti. Le difficoltà insorgono nel capire come strategicamente sistemarli e come tatticamente veicolarli.
Cosa c'è dopo la Lead
Poniamo il caso che la tua azienda ha fatto tutto bene. Contenuti, strategia, tattica, tutto azzeccato. Il risultato sarà una manciata di nuovi potenziali clienti dal valore inestimabile. Ti basta pensare che abbiamo assistito la generazione di una lead qualificata che ha significato, in seguito, un aumento del 30% del fatturato per il nostro cliente. Ma cosa c'è stato in seguito alla generazione di quella specifica lead?
Quando un commerciale capace scende in campo...avviene la magia
Ti ricordo che siamo nell'ambito del B2B dove aziende dialogano tra loro e fanno business per il raggiungimento di un obiettivo comune, l'aumento del fatturato. Nessuno farà seguito alle tue azioni di inbound marketing se, alla fine del tunnel (o del funnel) non vede un incremento di fatturato.
Detto questo, cosa è successo dopo quella lead? È successo che la strategia disegnata per quel cliente, in un esatto punto, prevedeva il cambio di ambiente (change of environment) da online a offline, dove a condurre la partita fuori dalla rete era un commerciale direzionale con esperienza pluridecennale.
È la rete vendita a chiudere un contratto, l'inbound marketing crea le condizioni
È vero! Tanto di cappello a quel commerciale che si è preso buona parte dei meriti, ma come sarebbe andata se non ci fossero stati tutti gli accorgimenti necessari prima di arrivare a quella telefonata e a quell'incontro?
La risposta è semplice, non ci sarebbe stato alcun contatto, niente telefonata o appuntamento, niente contratto. Il motivo è altrettanto semplice. Le strategie di inbound marketing attuate precedentemente, hanno fatto si che quel potenziale cliente, fosse già pronto e ben disposto a ricevere la visita del commerciale, perché già sapeva che la sua azienda necessitava di un partner come il nostro cliente per raggiungere i suoi obiettivi di business. Lo sapeva per merito di una serie di contenuti strategicamente redatti e posizionati all'interno di una sequenza ben definita.
La sinergia è la chiave di volta
Sinergia, che bella parola. Tuttavia, in pratica, raramente ci è capitato di lavorare in sinergia con i dipartimenti marketing e vendite delle aziende B2B. C'è la tendenza a perdere di vista l'obiettivo comune e rimanere sul proprio lato della barca, dando qualche vago colpettino di remo al contrario...senza farsi vedere. Problema generalizzato e infatti, la barca Italia è pressoché ferma.
Sinergia vuol dire elaborare le strategia fianco a fianco con la rete vendita, basandosi sulle più peculiari verticalità dei servizi o prodotti che la tua azienda offre e, ognuno a suo tempo, scendere in campo per portare a casa il risultato. Come in una staffetta, passarsi il testimone, giro dopo giro, touchpoint dopo touchpoint, per il raggiungimento dell'obiettivo comune.
Inbound Marketing + Rete Vendita = Cultura Aziendale
Integrare nella tua azienda le operazioni sopra descritte è possibile. Anche se i tuoi commerciali hanno una certa età o il managing director è un po restio nel procedere, il primo passo da fare è quello di convincerli (e convincersi) della necessità di avere le opportunità sopra descritte aperte, disponibili. Deve diventare Cultura Aziendale dove la sinergia, la strategia, la tattica e i tools utilizzati sono alla base di ogni campagna di marketing da realizzare. Sto parlando di un cambio di paradigma all'interno dell'azienda. Il processo può essere lungo, ma i risultati poi arrivano.
In Sanges Consulting offriamo supporto alle aziende che intendono adoperarsi per cambiare paradigma, cooperando con il personale addetto al marketing e alle vendite, portiamo nella tua azienda il nostro know-how per sviluppare campagne di inbound marketing che riguardano specifiche verticalità dei vostri prodotti o servizi, e che coinvolgono la rete vendita. Contattaci per maggiori informazioni.
